鶴崗快速門經(jīng)銷商的13種死法之上篇

【開篇語】如果你是從事快速門的，你一定要認(rèn)真看完這篇文章！
托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，做為經(jīng)銷商老板也一樣，成功的經(jīng)銷商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門的經(jīng)銷商原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，卻也能找到一些共同的規(guī)律。改革開放后，作為廠家的重要銷售渠道，經(jīng)銷商老板已經(jīng)存在了幾十年，，經(jīng)銷商老板不再需要“摸著石頭過河”，有大量的“先驅(qū)”和“先烈”，成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。下邊的內(nèi)容是筆者結(jié)合自己多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷商管理，將經(jīng)銷商經(jīng)營生意失敗的案例做出總結(jié)和匯總，作為“反面教材”呈現(xiàn)給中國廣大的家具建材經(jīng)銷商，希望所有經(jīng)銷商能引以為戒，不要重蹈覆轍。

一、過勞死

勤奮務(wù)實(shí)這一中國傳統(tǒng)的美德在中國大多數(shù)經(jīng)銷商老板身上體現(xiàn)的特別明顯，每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事物都是親歷親為，價(jià)格不給店員授權(quán)、業(yè)務(wù)不讓員工拓展，自己也不敢離開店面。更有甚者，每天晚上睡覺做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營好，這種精神著實(shí)讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級(jí)城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會(huì)很有效。但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺(tái)不愿意待，更談不上對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高 和團(tuán)隊(duì)的打造了。幾年下來，錢掙了一點(diǎn)，但經(jīng)營能力沒有得到多少提升。這種經(jīng)營方式在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯得越來越薄弱，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)，通過店面的經(jīng)營管理能力的提升去面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。否則最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“鶴崗快速門經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。

二、“放羊”死

每個(gè)經(jīng)銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經(jīng)銷商都當(dāng)起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當(dāng)?shù)?，如果真能夠做到這一點(diǎn)，那是當(dāng)老板到了一定境界。 但事實(shí)是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當(dāng)不成了。當(dāng)“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、店面、員工的真實(shí)狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場(chǎng)不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價(jià)格過高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 經(jīng)銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調(diào)查，把問題都推給廠家，結(jié)果和廠家產(chǎn)生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現(xiàn)了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經(jīng)營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”， 生意無論如何都好不到哪里去，面銷售會(huì)一落千丈，最終走到死胡同。

三、安樂死

在許多新興的行業(yè)，很多三、四級(jí)市場(chǎng)還處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，很多經(jīng)銷商老板代理個(gè)品牌、開個(gè)小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個(gè)厲害的導(dǎo)購員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機(jī)意識(shí)，沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，已是為時(shí)已晚，白白浪費(fèi)了大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。廣東Z市的經(jīng)銷商，代理著國內(nèi)一個(gè)比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100 平方，當(dāng)?shù)仄放撇欢?，全國性品?3 個(gè)，地方性不超5個(gè)，店面面積都在100平方米不到。經(jīng)銷商老板是夫妻檔，勤奮務(wù)實(shí)、能說會(huì)道，短短一年多一點(diǎn)的時(shí)間銷量超過 300 萬。廠家區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商在對(duì)手未大規(guī)模進(jìn)入前先把品牌塑造起來，做一些硬性廣告，把店面擴(kuò)大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時(shí)拉高對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門檻，鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位。經(jīng)銷商老板覺得目前生意不錯(cuò)，自己能力也很強(qiáng)，對(duì)手來了再說，找各種理由不愿進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果好日子只過了 2 年不到，將近 20 個(gè)知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其中幾個(gè)大品牌店面都是 200 平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此鶴崗快速卷簾門經(jīng)銷商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，這時(shí)候才決定做出調(diào) 整，但機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過，悔之晚矣 。

四、促銷死

促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，長期服用會(huì)產(chǎn)生副作用，對(duì)身體的原有機(jī)能造成極大損傷。在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤，而且經(jīng)銷商越來越多的“被促銷”，廠家需要量、于是乎經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。某行業(yè)曾有個(gè)號(hào)稱要做“價(jià)格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網(wǎng)絡(luò)給促死了。促銷在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷一定要“限時(shí)式”，度的把握很關(guān)鍵，過猶不及。

五、被套死

對(duì)于中國很多的新興行業(yè)，行業(yè)內(nèi)的 眾多企業(yè)還是魚龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時(shí)候，花言巧語，各種優(yōu)惠開店政策撲面而來，甚至店面樣品都不要錢，白送給經(jīng)銷商，店面裝修廠家也貼大錢給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商感覺像撿了個(gè)大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒有保障，對(duì)經(jīng)銷商也沒有幫扶和管理，讓經(jīng)銷商自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來要挾，逼經(jīng)銷商就范。這類經(jīng)銷商是典型的被無良廠家給套死了。

六“掛羊頭賣狗肉”致死

在中國很多行業(yè)存在經(jīng)銷商干私活——跑單現(xiàn)象。跑單就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打著廠家品牌的旗號(hào)去接單，但實(shí)際交付給消費(fèi)者的并不是品牌廠家的產(chǎn)品，而是假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象之所以存在，一是因?yàn)榻?jīng)銷商一般關(guān)注短期利益；二是廠家對(duì)經(jīng)銷商管理跟不上；三是有無良的供應(yīng)商引誘經(jīng)銷商“出軌”。讓經(jīng)銷商得以鉆空子，很多消費(fèi)者并不專業(yè)，辨別能力也比較弱，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商做了“貍貓換太子”的小動(dòng)作，經(jīng)銷商得以繼續(xù)渾水摸魚，對(duì)廠家和消費(fèi)者兩頭欺騙，坐收暴利。如果廠家對(duì)經(jīng)銷商管理不規(guī)范，監(jiān)督不及時(shí)有效，經(jīng)銷商很容易在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他眾多雜牌供應(yīng)商的慫恿下主動(dòng)或被動(dòng)的“逼良為娼”。等經(jīng)銷商嘗到了做假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉的甜頭，讓經(jīng)銷商掉頭“從良”的可能性就比較小了。很多跑單的經(jīng)銷商，鶴崗快速堆積門廠家為了維護(hù)自己品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛吐曌u(yù)，不得不痛下狠心，壯士斷腕。